Исследование факторов мотивации покупки лекарственных препаратов

Аннотация

На основе результатов опроса потребителей фармацевтической продукции г. Владикавказа автором сформулированы основные черты модели потребительского поведения на фармацевтическом рынке региона. Так, актуальными проблемами, связанными с обслуживанием клиентов и установлением с ними контакта оказались: недостаточность знаний товаров с позиций «характеристика – достоинства – выгода»; отсутствие навыков поведения с недовольными покупателями; неумение провести экспресс-анализ совершенной продажи. Однако в условиях развития аптечных сетей в регионе, с одной стороны, и необходимости функционирования альтернативных аптечных предприятий, с другой, следует выделять приоритетный маркетинговый инструментарий для указанных форм аптечной розницы. При этом общим, на наш взгляд, является использование всеми видами аптек технологии «аттракт-функции», которая состоит из трех основных компонентов: сервисная составляющая – доступность лекарственной помощи, гарантии качества, перечень предоставляемых услуг и т.д.; эстетическая составляющая – оформление интерьера аптеки, внешний вид обслуживающего персонала, дизайн предлагаемых к реализации товаров и т.д.; этическая составляющая – отношение к клиентам и навыки работы с ними. Главное условие для формирования клиент-ориентированного подхода – это необходимость развивать и находить баланс между всеми тремя компонентами «аттракт-функции».